Promosi (promotion) ialah cara perniagaan memberitahu pelanggan tentang produknya dan memujuk mereka membeli. Jawapan yang baik memadankan kaedah dengan dua perkara: apa yang mahu dicapai oleh perniagaan, dan siapa yang mahu dijangkau.
Semak laman sukatan pelajaran Cambridge untuk istilah promosi yang digunakan kursus anda, kerana Business Studies 0450 dan Business 0264 mungkin menamakan kaedah atau kategori secara berbeza. Logik pemadanan di sini kekal sama. Pelajaran ini sebahagian daripada pilihan pemasaran dan menggunakan khalayak yang anda namakan dalam penentuan segmen sasaran.
Bagaimana memadankan promosi dengan objektif dan khalayak?
Pertama, namakan objektif dengan perkataan mudah: kesedaran, percubaan atau mengekalkan pelanggan. Seterusnya, nyatakan siapa khalayaknya dan di mana mereka memberi perhatian. Kemudian pilih kaedah yang menjangkau khalayak itu pada kos yang munasabah.
Apabila kes memberi angka, hitung kos bagi setiap orang sasaran yang dijangkau. Kaedah yang menjangkau ramai orang mungkin hanya menjangkau sedikit orang yang betul.
Contoh berlangkah
Cendana Fitness Studio di Johor Bahru melancarkan kelas pagi hari bekerja untuk mereka yang berumur 55 tahun ke atas. Objektifnya ialah menyedarkan kumpulan ini tentang kelas itu dalam bulan pertama. Bajetnya RM300 untuk salah satu daripada dua kaedah.
| Kaedah | Kos | Jangkauan yang diberi dalam kes |
|---|---|---|
| Iklan media sosial | RM300 | 6,000 orang melihatnya, dan 5% berumur 55+ |
| Risalah diedarkan di dewan komuniti | RM300 | 2,000 risalah, dan 1,200 sampai kepada mereka berumur 55+ |
Langkah 1, namakan objektif dan khalayak. Objektifnya kesedaran. Khalayaknya orang berumur 55 tahun ke atas.
Langkah 2, cari jangkauan sasaran. Bagi iklan, 5% daripada 6,000 = 0.05 × 6,000 = 300 orang berumur 55+. Bagi risalah, kes memberi 1,200.
Langkah 3, cari kos bagi setiap orang sasaran. Iklan: RM300 ÷ 300 = RM1.00. Risalah: RM300 ÷ 1,200 = RM0.25.
Langkah 4, buat penilaian. Risalah berkos suku sahaja bagi setiap orang berumur 55+, dan menjangkau empat kali ganda lebih ramai daripada mereka (1,200 ÷ 300 = 4). Ia juga sesuai dengan matlamat kesedaran, kerana dewan itu tempat kumpulan tersebut sudah berkumpul. Kes tidak menyatakan kumpulan ini banyak menggunakan media sosial, jadi iklan itu padanan yang lebih lemah.
Langkah 5, tambah had. Risalah mudah dibuang, dan studio tidak dapat mengukur siapa yang membacanya. Ia boleh menambah helaian pendaftaran untuk kelas percuma pertama bagi melihat berapa ramai yang bertindak balas.
Kesilapan yang perlu diawasi
Kesilapan lazim ialah memilih kaedah kerana ia popular, tanpa menyemak khalayak.
Jawapan yang salah: “Studio patut menggunakan media sosial kerana semua orang menggunakannya sekarang dan ia menjangkau ramai orang.”
Pelajar mengabaikan khalayak berumur 55 tahun ke atas dan kos bagi setiap orang sasaran.
Pembetulannya ialah bermula daripada khalayak dan objektif, kemudian memilih kaedah. “Risalah di dewan komuniti menjangkau 1,200 orang berumur 55+ pada RM0.25 seorang, berbanding RM1.00 seorang untuk iklan, jadi ia lebih sesuai dengan matlamat kesedaran.”
Semak kendiri
Cuba setiap soalan di atas kertas sebelum membuka jawapan.
1. Sebuah kafe mahu pelanggan sedia ada terus kembali. Adakah kad cop kesetiaan atau papan iklan besar di tepi jalan lebih sesuai? Beri satu sebab.
Lihat jawapan
Kad cop kesetiaan lebih sesuai. Objektifnya mengekalkan pelanggan sedia ada, dan kad itu memberi ganjaran kepada lawatan berulang. Papan iklan terutamanya membina kesedaran dalam kalangan orang yang lalu, iaitu matlamat yang berbeza.
2. Iklan buletin sekolah berkos RM250 dan menjangkau 500 ibu bapa, semuanya sasaran. Iklan media sosial berkos RM400 dan menjangkau 8,000 orang, dan 10% ialah sasaran. Cari kos bagi setiap orang sasaran untuk setiap satu.
Lihat jawapan
Buletin: RM250 ÷ 500 = RM0.50. Media sosial: 10% daripada 8,000 = 800 orang sasaran, jadi RM400 ÷ 800 = RM0.50. Kos bagi setiap orang sasaran adalah sama, jadi pilihan patut bergantung pada perkara lain, seperti jumlah orang yang dijangkau oleh setiap kaedah.
3. Mengapa “ia lebih murah” ialah sebab yang lemah untuk memilih kaedah promosi?
Lihat jawapan
Kaedah yang lebih murah mungkin hanya menjangkau sedikit orang dalam khalayak sasaran, jadi kos bagi setiap orang sasaran boleh lebih tinggi. Ia juga mungkin sesuai dengan objektif yang salah. Kos penting, tetapi hanya apabila dibandingkan dengan siapa dan berapa ramai yang dijangkau.
Ke mana selepas ini
Setelah pelanggan tahu tentang produk, mereka perlukan cara untuk membelinya. Seterusnya, nilai pilihan pengedaran menggunakan kos dan akses. Set latihan pilihan pemasaran menyatukan semua pelajaran.
Jika anda boleh menyatakan objektif dan khalayak tetapi sukar menjadikannya hujah, guru kami boleh berlatih bersama anda dalam tuisyen Business dalam talian secara satu dengan satu.