要写出利益相关者的具体利益，先点出群体，再说明该群体在这项决定中得到或可能失去什么。“员工想要更多钱”可以套用在任何企业身上。“两位晚班员工想知道午夜工时算不算加班费”则只适用于一个案例。
这项技能出现在几乎每一道案例题里，是目标与利益相关者后面更难课程的基础。
什么是利益相关者？什么是利益？
利益相关者是受企业行动影响的任何人或群体。常见的有老板、员工、顾客、供应商、银行等贷款人、当地社区和政府。
利益是该群体想从某项决定中得到的东西，或可能失去的东西。同一个群体在不同决定中，利益可能不同。供应商能从更大的订单中获利，但如果企业现金不足，同一个供应商也可能面临延迟付款。
怎样写出具体的利益？
- 找出决定。利益相关者只有在企业采取某个行动时才有意义。
- 列出受影响的人，先从案例明确提到的人开始。
- 问每个群体从这项决定中得到什么，或承担什么风险。
- 写一句话，包含一个案例细节和一个方向（得益或风险）。
例题
Kopi Seri Aman 是芙蓉（Seremban）的一家咖啡店。老板打算把营业时间从晚上 10 点延长到午夜。
案例说明店里有两位晚班员工，楼上的组屋住着几户人家，供应商每周送两次咖啡豆和牛奶。老板估计每晚多出营业额 RM180，多出工资 RM60。
**第 1 步，决定：**延长营业两小时。
**第 2 步，受影响的人：**老板、晚班员工、楼上的住户、供应商。
第 3、4 步，每个群体一句话：
| 利益相关者 | 笼统（弱） | 具体（强） |
|---|---|---|
| 老板 | 想赚钱 | 希望每晚多出的 RM180 营业额能抵消 RM60 的额外工资，在其他开销之前剩下 RM120 |
| 晚班员工 | 想要工作稳定 | 想知道多出的两小时有没有薪水，以及午夜怎么回家 |
| 住户 | 想要安静 | 深夜楼下的顾客可能带来噪音 |
| 供应商 | 想要生意 | 如果晚上更忙，可能得到更大的咖啡豆和牛奶订单 |
检查：180 − 60 = 120，所以老板每晚的收益是 RM120，这还没扣除电费等其他开销。案例没有给出其他开销，所以答案要写明这个限制。
要避开的错误
最常见的错误，是给每个利益相关者写同一个利益。
错误答案：“员工、顾客和老板都希望咖啡店成功。”
这句话对几乎任何案例中的任何群体都成立，所以拿不到应用（application）的分数。
纠正的办法是问三件事：具体是谁？具体想要什么？这项决定对他们改变了什么？把”希望成功”换成案例里提到的薪水、噪音或送货量。
自我检测
1. Roti Canai Pak Din 是怡保（Ipoh）一所学校外的小摊，把一块印度煎饼的价格从 RM1.50 调到 RM1.80。写出常客学生的一个具体利益。
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学生每块要多付 RM0.30，因为 1.80 − 1.50 = 0.30。这是 20% 的涨幅（0.30 ÷ 1.50 = 0.2）。好的答案还会说明：零用钱有限的学生可能少买几块，或改去别处。
2. “银行希望企业成功。“这算具体的利益吗？如果不算，请针对借给一家面包店 RM40,000 的银行改写。
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不算具体。更好的写法：银行希望面包店每个月赚到足够的现金，按时偿还 RM40,000 贷款及利息，所以银行关心这项新决定会不会拖累面包店的现金。
3. Kopi Seri Aman 的案例没有提到地方政府部门。为什么它仍可能是利益相关者？学生在这样写之前应该检查什么？
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如果执照条件限制营业时间或噪音，地方政府部门就可能受影响。案例并没有这样说，所以谨慎的答案会把它写成可能性而不是事实，并且只依据案例提供的信息。
接下来学什么？
当你能为每个群体写出一个精确的利益之后，就可以看两种利益或两个目标怎样互相拉扯，见解释两个目标之间的冲突。现金与利润对照工具说明了为什么老板对利润的关注不等于对现金的关注。
如果你懂内容，但答案读起来仍然笼统，这正是我们的老师在一对一线上商业课程里会留意的模式。