**分销选择（distribution choice）**是产品如何到达顾客手中的决定：直接从企业送出，或通过零售商或其他中间商。要评估它，就比较每条路线对企业的成本，以及它让目标顾客买到产品有多容易。
请在 Cambridge 课程大纲页面查看你的课程使用哪些渠道术语，因为 Business Studies 0450 和 Business 0264 的措辞可能不同。比较的方法不变。这一课属于营销选择，建立在把促销和目标及受众连起来的促销选择之上。
怎样评估分销选择？
先看成本，再看可及性，最后看收款时间。
- **成本：**算出每个渠道扣除额外成本后的每件利润。
- **可及性：**根据案例，说明每个渠道能触及多少目标顾客。
- **时间：**注意钱什么时候到账。零售商付款可能比在收银台付款的顾客晚。
然后给出一个取决于企业规模、现金状况和目标的判断。
例题详解
Pusaka Teh 是金马伦高原（Cameron Highlands）的茶叶生产商。每盒茶的制作成本是 RM9。老板在比较两个渠道：
| 自己的网站，直销 | 连锁超市 | |
|---|---|---|
| 每盒收到的价格 | RM20 | RM14（超市付的价格） |
| 每盒额外成本 | RM6，包装和送货 | 无 |
| 估计每月盒数 | 300 | 800 |
| 付款 | 下单时 | 60 天后 |
**第 1 步，每盒利润。**直销：RM20 − RM9 − RM6 = RM5。超市：RM14 − RM9 = RM5。
**第 2 步，每月总利润。**直销：RM5 × 300 = RM1,500。超市：RM5 × 800 = RM4,000。
**第 3 步，比较可及性。**每盒利润相同，所以差别在触及面。超市让茶叶出现在多得多的购物者面前，800 盒对 300 盒。网站则让老板掌握品牌和顾客关系。
**第 4 步，考虑时间。**超市 60 天后才付款，但老板必须先付 RM9 × 800 = RM7,200 的生产成本。对小公司来说这是现金压力。现金与利润对照工具展示了一笔销售如何提高利润，而现金却还没到手。
**第 5 步，判断。**超市在利润和触及面上看来更强，但前提是老板撑得过这段等待期。合理的结论是：如果企业能撑过 60 天，就用超市，同时保留网站服务忠实顾客。
注意，估计的销量是案例给的，并不是真实市场的事实。
要小心的错误
常见错误是只按每件利润判断渠道，或以为线上一定便宜。
错误答案：“两个渠道每盒都赚 RM5，所以一样好。”
这位学生忽略了销量、触及面和 60 天的等待期。
改正方法是比较总利润和触及面，再说明时间对现金的影响。“超市每月给 RM4,000，网站是 RM1,500，但老板要先付 RM7,200 的成本才收得到钱，所以必须规划现金。”
自我检测
先在纸上作答。
1. 一位烘焙师在自己的摊位以 RM30 卖蛋糕，成本是 RM12。外卖应用抽取价格的 20%。求通过应用卖出每个蛋糕的利润。
显示答案
RM30 的 20% = RM6。利润 = RM30 − RM12 − RM6 = 每个蛋糕 RM12。应用抽走一部分，但可能让她接触到比摊位更多的顾客。
2. 香皂成本每块 RM6。在市集摊位直销，每块 RM15，摊位费每月 RM400，老板卖出 120 块。求每月利润。
显示答案
扣摊位费前每块利润 = RM15 − RM6 = RM9。120 × RM9 = RM1,080。减去摊位费：RM1,080 − RM400 = RM680。
3. 比较渠道时，除了每件利润，答案还应权衡哪两点？
显示答案
例如：对目标顾客的可及性、每个渠道能卖出的总销量、收款时间，以及企业对品牌和顾客保有多少控制。任何两点，只要与案例挂钩都可以。
接下来学什么
这个模块的五个选择你已经学完了。做营销选择练习把它们混合起来，然后回头复习最弱的一课。营销选择总览列出了学习顺序。
如果你在课堂上能比较渠道，但书面评估仍然单薄，我们的老师可以在线上一对一商科（Business）补习中陪你练习。