什么是成本加成定价（cost-plus pricing）？

成本加成定价是在每单位成本上加一个固定百分比的加成（markup）来得出售价。如果每件成本 RM3.20，加成 50%，售价就是 RM3.20 加 RM1.60，即 RM4.80。它简单，但没有考虑顾客愿意付多少，也没有考虑对手的价格。

渗透定价和撇脂定价有什么不同？

渗透定价（penetration pricing）在推出时定低价，快速赢得顾客和市场占有率。撇脂定价（skimming）在推出时定高价，从愿意多付的顾客身上赚更多，之后可能降价。哪一种适合，要看案例中的对手、产品和顾客。

不一定。价格降低会减少每件的利润，所以企业必须多卖足够的数量来弥补。要用案例给出的销量，比较每个价格下的总利润，然后说明这些销量只是估计。

**定价方式（price approach）**是企业决定收多少钱的方法，例如在成本上加成、跟随对手，或一开始定低价以赢得顾客。在案例中，你用给出的数字比较各种方式，然后推荐一种，并说明什么情况会改变结果。

请在 Cambridge 课程大纲页面查看你的课程使用哪些定价术语，因为 Business Studies 0450 和 Business 0264 的措辞可能不同。下面的推理对两者都适用。这一课属于营销选择，接在解释产品定位选择之后。

对每种方式回答三个问题。它得出什么价格，随之每件利润是多少？它适合案例中的顾客和对手吗？

然后用案例给出的销量，比较每个价格下的总利润。不同价格下的销量是估计值，要把这一点写出来。

Lanai Snacks 是古晋（Kuching）的一个新炸虾饼（keropok）品牌。每包的制作成本是 RM3.20。一个对手以 RM5.50 卖类似的包装。老板在考虑三个价格：

老板估计，成本加成价下每月卖 1,000 包，RM3.90 下卖 1,800 包。RM5.50 没有给出估计。

**第 1 步，成本加成价。**加成是 RM3.20 的 50%，即 RM1.60。售价 = RM3.20 + RM1.60 = RM4.80。

第 2 步，每个价格下每包利润。

**第 3 步，有销量时算每月总利润。**成本加成：RM1.60 × 1,000 = RM1,600。渗透定价：RM0.70 × 1,800 = RM1,260。

**第 4 步，判断。**按估计销量，渗透定价每月少赚 RM340（RM1,600 − RM1,260 = RM340）。如果目的是赢得会再次回购的首次买家，它仍可能值得，但案例必须显示这一点。跟随对手的价格每包利润最高，但一个不知名的新品牌定 RM5.50 可能卖不动。

留给之后的一个提示：50% 的加成是针对成本的。以 RM4.80 的售价来看，利润占比是 RM1.60 ÷ RM4.80 = 33.3%。比率工具会说明加成和利润率为什么是两个不同的数字。

常见错误是以为价格越低利润越高，或销量越多利润越高。

错误答案：“渗透定价是正确选择，因为 1,800 包比 1,000 包多，所以利润会更高。”

这位学生只比较了卖出的包数，忽略了每包的利润。

改正方法是在每个价格下，把每件利润乘以销量。RM1,260 低于 RM1,600，所以在这个案例中，多卖的数量弥补不了较低的价格。平衡的答案接着会说明渗透定价在什么情况下仍然合理。

先写出计算，再打开答案。

1. 一包成本 RM2.50，老板使用 40% 的加成。求售价。

显示答案

RM2.50 的 40% = RM1.00。售价 = RM2.50 + RM1.00 = RM3.50。

2. 一包成本 RM3.20，售价 RM4.00。老板预计每月卖 900 包。求每月利润。

显示答案

每包利润 = RM4.00 − RM3.20 = RM0.80。每月利润 = RM0.80 × 900 = RM720。

3. 一家公司推出没有近似对手的新型小工具，起初定非常高的价格，计划之后再降。这是哪种方式，为什么可能奏效？

显示答案

这是撇脂定价（skimming）。它可能奏效，因为真心想要这个小工具的早期买家愿意多付，而且没有近似对手可以压价。如果顾客觉得价格太高，或对手很快出现，它就可能失败。

价格要和接触顾客的方式配合。下一课：把促销和目标及受众连起来。至于赊账销售时的现金问题，现金与利润对照工具说明了为什么利润和现金可以不同。

定价题把算术和判断混在一起，两者都有分数。我们的老师可以在线上一对一商科（Business）补习中陪你逐步检查。