什么是市场细分（market segment）？

市场细分是指有相似需求的一群顾客，所以同一种产品和讯息适合他们。写答案时先用需求来描述这群人，例如“想快速吃早餐的上班族”，只有案例支持时才补充他们是谁。

为什么只写“青少年”不够好？

年龄本身说不出这群人想买什么、为什么买。两个青少年的需求可能完全相反，比如一个要便宜零食，一个要健康零食。好的客群要把人群、明说的需求和案例证据连起来，企业才能决定提供什么。

可以，但资金有限的小企业通常先把一个客群服务好，再考虑第二个。答案里可以写企业应先从最大或最匹配的客群开始，之后再评估第二个。理由要来自案例，而不只是个人偏好。

**目标客群（target segment）**是企业选择优先服务的一群顾客，以他们的需求来界定。在案例题里，你用顾客明说的需求（如调查回答或评语）来选出这群人，并为选择说明理由。

这项技能是营销选择的起点，因为定价、促销和分销都取决于你知道顾客是谁。它建立在市场调查的证据技能之上。

先看顾客自己说想要什么，而不是老板的猜测。再把想要同一样东西的顾客归为一组。最后描述这一组，让企业能找到并接触他们。

有用的客群答案包含四个部分：

Kedai Roti Pelita 是芙蓉（Seremban）的一家面包店。老板问了 60 位顾客一个问题：“在我们店买东西，你最看重什么？”回答如下：

**第 1 步，核对总数。**24 + 21 + 15 = 60，所以每位顾客只算一次。

**第 2 步，算出占比。**24 ÷ 60 = 0.40，即 40%。21 ÷ 60 = 0.35，即 35%。15 ÷ 60 = 0.25，即 25%。三个占比加起来是 100%。

第 3 步，选客群。最大的一组是想在上班前快速取货的顾客。老板可以把客群定为“店铺附近、上班途中想快速买早餐的上班族”。

**第 4 步，说明理由并指出局限。**40% 是三组中最大的，需求也很清楚。但样本只有 60 位本来就上门的顾客，对没来过的人说明不多。老板应先测试这个想法，再改动店铺。

注意，客群是先由需求得出的。“店铺附近”和“上班族”这些词来自案例，不是猜的。

常见错误是只用一个特征来称呼一群人，然后就停下。

错误答案：“目标客群是年轻人，因为他们买很多零食。”

这个答案没有明说的需求，没有案例证据，也没有说明为什么这群人适合这家企业。

改正方法是问“这群人说他们需要什么？”并引用出来。更好的答案是：“目标客群是想在上班前快速取货的上班族。接受调查的 60 位顾客中有 40% 把这点列为首要需求，是最大的一组。”

先在纸上作答，再打开答案。

1. Warung Sari Laut 调查了 50 位食客。30 位说想要 RM10 以下的便宜午餐，20 位说想要安静的地方聊天。算出每种需求的占比，并指出较大的客群。

显示答案

30 ÷ 50 = 0.60，所以 60% 想要便宜午餐。20 ÷ 50 = 0.40，所以 40% 想要安静的地方。较大的客群是想要 RM10 以下便宜午餐的食客。样本只有 50 位现有食客，这就是局限。

2. 一位学生写道：“我们的客群是所有爱喝咖啡的马来西亚人。”指出两个弱点。

显示答案

第一，范围太大。它没有选出一个群体，企业无法决定该提供什么。第二，“爱喝咖啡”只是喜好，不是和案例证据挂钩的明说需求。更好的答案会写明具体需求，例如适合读书的安静地方，并用案例数字支持。

3. 把“家长”改写成更有力的客群。

显示答案

一个例子：“希望零食少糖的小学生家长。调查中有 35% 的顾客提出了这个需求。”这样答案就有了需求、人群和证据。

当你能根据证据说出客群后，就可以为这群人解释产品定位选择。之后用营销选择练习测试整个模块；如果同一个错误反复出现，可记入错题记录。

有些学生在课堂上能确定客群，但案例给出的证据凌乱或不完整时就丢分。我们的老师可以在线上一对一商科（Business）补习中陪你处理这类情况。